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  • Ricardo Garza

Si a todos nos gusta comprar por qué resulta difícil vender

Actualizado: 29 jul 2021

¿Por qué vender es tan difícil si a todos nos gusta comprar?


No debería ser tan dificil vender puesto que a todos nos gusta comprar. Tal vez el problema, al menos uno de ellos, reside en que no se respetan las reglas del juego, el novato, el improvisado, intenta vender sin disciplina y trabaja sin sistema. Ya estando frente a un comprador potencial (prospecto), lo primero que se debería de hacer por parte del vendedor es interesar al prospecto en el producto o servicio y no hablar del mismo, sino hasta que el prospecto esté interesado en escuchar lo que el vendedor tiene que decir al respecto. La mayoría de los vendedores atiborran de información al prospecto cuando deberían de dosificar la información adecuando su entrevista o presentación al proceso de comprensión del prospecto. Pero, primero lo primero (Stephen Covey), primero cerciorarse de que se está frente a un prospecto y son tres las cualidades o características que se deben verificar: 1.- Acepta la necesidad del producto o servicio. Esto es como aceptar que se está enfermo antes de acudir con el médico. 2.- Verificar que el prospecto tiene la capacidad económica para adquirir el producto o servicio. 3.- Cerciorarse de que el prospecto puede tomar la decisión de compra. Una vez que se han cubierto estos tres requisitos, ahora sí, ya se sabe que se tiene a un prospecto real y se puede iniciar con el trabajo. Para ello hay una metodología que veremos más adelante en este mismo espacio.


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